Gérer l'information commerciale dans l'entreprise - publié le 30/03/2010

Résumé du document

D'après une étude d'un institut de sondages, seulement 30% des entreprises disposent d'un outil informatique de gestion de l'information commerciale ! Or quasiment tous les secteurs d'une société orientent leurs efforts vers la clientèle. Les portes de cette clientèle pour entrer dans l'entreprise sont désormais plus nombreuses, comprenant par exemple : les plates-formes d'appels, les services clientèle, voire Internet (...)

Extraits

[...] Il est parfois conseillé, lorsque le budget alloué à la mise en place du système le permet de solliciter un conseil extérieur qui prendra en charge les aspects matériels et humains de la mise en place de ce système ! [...]

[...] Que faire lors de la mise en place du système ? Il faut penser à soigner la phase de mise en service du système choisi pour gérer l'information commerciale. Il faut désormais, même si le travail d'information aux avantages du système a été bien mené, démontrer à chaque membre du service commercial l'intérêt personnel qu'il peut trouver à l'utilisation de la solution mise en place : facilité de suivi des devis, du suivi des commissions, et tous les autres avantages que le système choisi par l'entreprise compte encore ! [...]

[...] Un logiciel Un traitement informatisé des données collectées permet d'en tirer le meilleur parti, et plus rapidement 2. Une base de données Les données de la base doivent être mises à jour continuellement des informations collectées sont périmées en moyenne au bout d'une année. Notez que ces sont calculés pour un seul item : si on compte le numéro de téléphone + l'adresse cela fera 10% d'erreurs en moyenne au bout d'un an pour l'adresse et pour le numéro de téléphone). [...]

[...] Définition de l'information commerciale L'information commerciale peut être divisée en 3 fonctions : La vente : englobera tout ce qui concerne la gestion des contacts, des affaires, les devis, les bons de commande, et toute l'information concernant les rendez vous, les relances etc L'administration des ventes : concerne tout ce qui a trait à la répartition des secteurs entre commerciaux, les secteurs de prospection géographique définis, les prévisions de vente, les tableaux de bord de suivi des commerciaux, des ventes La comptabilité des ventes : gère les relances clients, les comptes clients, les prévisions de trésorerie, la maîtrise des délais de paiement des clients La gestion de l'information commerciale couvre les items "vente" et "administration des ventes". Elle n'inclut pas la comptabilité des ventes. [...]

[...] Améliorer le management de l'équipe commerciale - Traiter l'information pour élaborer stratégies et plans d'actions commerciales par exemple - Créer des tableaux de bord de suivi personnalisés (mesure des écarts résultats/prévisions, augmentation des chiffres de ventes ) - Améliorer l'efficacité de l'équipe commerciale par des actions commerciales mieux ciblées et pouvant s'appuyer sur des données fiables Les moyens Mettre en place une bonne politique de traitement de l'information commerciale ne nécessite pas d'investissement lourd pour l'entreprise, au moins dans sa configuration la plus simple. A l'échelle d'une société multinationale, la gestion de l'information commerciale prend forcément une autre dimension ! [...]