Les stratégies de négociation

[...] « La négociation est un ensemble de démarches entreprises en vue de parvenir à un accord, de conclure une affaire. » Marie-Éva DE VILLERS 08/12/2011 LP-SEG-ENSET Définitions « La négociation peut être définie comme " une rencontre entre des acteurs qui veulent régler leurs divergences par un arrangement » Christophe DUPONT 08/12/2011 LP-SEG-ENSET Définitions « La négociation est un processus de gestion des désaccords en vue d'une satisfaction contractuelle des besoins » François DELIVRÉ 08/12/2011 LP-SEG-ENSET Définitions 08/12/2011 LP-SEG-ENSET Gagnant Gagnant Gagnant Perdant Perdant Perdant Approches de la négociation Les approches de la négociation Traditionnelles 08/12/2011 LP-SEG-ENSET La théorie de jeu 08/12/2011 LP-SEG-ENSET 08/12/2011 LP-SEG-ENSET Le Salami ; Faux pivot; Donnant, donnant; La globalisation Quatre marches ; L'encerclement ; Les techniques de la négociation Est celle dans laquelle les négociateurs font preuve d'une forte coopération et sont animés par un désir de gain mutuel. [...]

[...] Il cherche à détecter les points faibles des interlocuteurs afin de mieux les manœuvrer. 08/12/2011 LP-SEG-ENSET Les styles de négociateur Solution Le stratège : Son Intérêt principal est d'aider l'interlocuteur à prendre une décision rationnelle. Le snob : Il veut être un négociateur " moderne " et pour cela il utilise souvent des termes recherchés ou à la mode. 08/12/2011 LP-SEG-ENSET Les styles de négociateur 08/12/2011 LP-SEG-ENSET Quelques champs d'application 08/12/2011 LP-SEG-ENSET Le processus de la négociation Préparation Discussion du problème Proposition de solutions Négociation d'un compromis Finalisation 08/12/2011 LP-SEG-ENSET Exemple d'une négociation 08/12/2011 LP-SEG-ENSET Conclusion Ouvrages : Lionel BELLENGER, Les fondamentaux de la négociation: stratégies et tactiques gagnantes , Édition ESF, France p : 9,153,191. [...]

[...] Il aime les complications et les situations difficiles. L'Agressif : il conçoit la négociation comme une véritable bataille. Il veut dominer ses interlocuteurs. 08/12/2011 LP-SEG-ENSET Les styles de négociateur Routinier Le débrouillard : réaliste, il ne cherche pas à atteindre la perfection, ni à établir des relations idéales avec les interlocuteurs. Le roublard : Il considère la négociation un peu comme une manipulation. [...]

[...] 1 – Un accord équilibré 2 – Un accord déséquilibré 08/12/2011 LP-SEG-ENSET Les objectifs de la négociation Premier cas : Deux personnes Deuxième cas : Deux parties Troisième cas : Trois parties Quatrième cas : N parties 08/12/2011 LP-SEG-ENSET Les acteurs de la négociation Indifférent Le distant : il ne cherche ni à dominer son sujet, ni à être admiré, il s'attache avant tout à ne pas créer de difficultés et à passer aussi inaperçu que possible . L‘anémique : il se limite juste au nécessaire, Il ne cherche pas à dynamiser les choses 08/12/2011 LP-SEG-ENSET Les styles de négociateur Locomotive Le dynamique : pour ce négociateur seule la réussite compte. Il veut s'affirmer par des résultats. [...]