La relation de service, la vente et la négociation - publié le 08/04/2019
Cours - 7 pages - Stratégie
La relation commerciale est une relation entre deux ou plusieurs acteurs qui face à des intérêts et objectifs divergents cherchent un accord. L'unité commerciale recherche la rentabilité, la conquête du nouveau client et sa fidélité. Le vendeur vend le produit et doit satisfaire le client....
La gestion de l'offre - publié le 06/04/2019
Cours - 2 pages - Stratégie
L'assortiment est l'ensemble de produits d'origines diverses et rassemblés dans un même lieu afin d'y être proposé à la vente (Jean Marc Lehu). La largeur de l'assortiment mesure le nombre de catégories différentes de produits ou de services qui le composent. La profondeur de...
Stratégie de l'entreprise : croissance interne et externe
Cours - 2 pages - Stratégie
La croissance est indispensable. C'est une nécessité vis-à-vis des concurrents : il faut toujours renforcer l'avantage concurrentiel. Il y a aussi une obligation vis-à-vis des marchés financiers afin d'avoir accès aux ressources et au financement. La croissance est une source de vitalité...
Stratégie de l'entreprise : l'analyse sectorielle
Cours - 3 pages - Stratégie
Les secteurs n'ont pas tous la même rentabilité et attractivité. Par exemple, les secteurs pharmaceutique, cosmétique et informatique ont une meilleure rentabilité sur capitaux propres que les télécommunications, les transports ou les produits de consommation courante. Au sein d'un même secteur,...
Stratégie de l'entreprise : l'avantage concurrentiel
Cours - 2 pages - Stratégie
L'avantage concurrentiel correspond aux avantages de coûts et les avantages de prix. Les avantages de coûts représentent eux l'expérience, l'effet d'échelle, le volume, la technologie, la localisation… Les avantages de prix correspondent à la marque, la notoriété, un meilleur...
Qu'est-ce que la stratégie d'entreprise ?
Cours - 2 pages - Stratégie
La stratégie militaire en 400 av. J.-C. reposait sur l'avantage du first mover. La stratégie d'entreprise fut conceptualisée dans les années 1960 par le BCG et McKinsey. Les enseignements principaux que l'on peut retenir des stratégies militaires sont de formuler des objectifs clairs et...
Stratégie de l'entreprise : segmentation et univers concurrentiel
Cours - 2 pages - Stratégie
Une segmentation marketing est insuffisante si elle ne s'intéresse qu'au client et pas aux caractéristiques économiques. La segmentation stratégique est déterminée par les coûts partagés, pas par le marché ou les clients. Segmenter revient à déterminer des barrières entre les activités comme la...
Stratégie de l'entreprise - Organisation et internationalisation
Cours - 4 pages - Stratégie
La vision et la culture d'entreprise impliquent un organigramme, mais aussi des processus de prise de décision (RH et systèmes de contrôle et de récompenses) et des groupes de travail transversaux. Les résultats sont déterminés par les comportements individuels et organisationnels. Analyser...
Les différentes offres commerciales en agence
Cours - 4 pages - Stratégie
L'offre commerciale en agence de communication comprend quatre types de prestations : le conseil, la création de messages, le suivi de la production et la diffusion. L'agence de communication va formuler son offre à travers un document appelé recommandation. Cette recommandation va recouvrir...
Techniques commerciales et de force de vente - Vaincre les objections de prix des clients
Cours - 11 pages - Stratégie
Pour la plupart des commerciaux, les objections de prix constituent l'obstacle le plus difficile à surmonter et la négociation du prix est vécue comme un véritable calvaire. Nous savons nous défendre et faire notre travail avec talent mais placé en situation de justifier et défendre nos prix,...
Techniques commerciales et de force de vente - Les réponses aux objections client
Cours - 16 pages - Stratégie
Selon le dictionnaire, l'objection est un argument qui s'oppose à une affirmation. Pour le vendeur, elle est un obstacle placé sur le parcours commercial, qui le conduit à la conclusion. Elle est souvent le fruit d'une volonté délibérée dont l'un des objectifs principaux est de faire trébucher le...
La notion de décision stratégique et les différents types de la stratégie
Cours - 10 pages - Stratégie
On peut distinguer les décisions de gestion courante ou opérationnelles appelées décisions tactiques et les décisions stratégiques... Utilité de la distinction décisions tactiques / décisions stratégiques : - définition des profils à recruter; - situation de...
Le rôle des présentations des études de marché
Cours - 6 pages - Stratégie
Il existe plusieurs types d'études qui existent en fonction des problèmes que rencontre une entreprise. On distingue 4 différents types d'études : Des études exploratoires, qui permettent d'avoir une vision complète du problème rencontré, permet de découvrir et comprendre des choses. C'est...
La stratégie d'entreprise : la démarche stratégique et le diagnostic externe et interne
Cours - 22 pages - Stratégie
La démarche stratégique doit prendre appui sur les finalités de l'entreprise qui seront traduites dans ses objectifs. En pratique, on peut distinguer 3 temps : • D'abord, les finalités sont traduites par les objectifs stratégiques à long terme qui concernent les orientations importantes...
Le pouvoir dans les organisations : l'analyse stratégique
Cours - 2 pages - Stratégie
Crozier et Friedberg : la sociologie des organisations est dominée par l'analyse stratégique. L'organisation est un système politique sans lequel les individus évoluent. Elle repose sur 5 principes fondamentaux : - L'individu est un acteur, il dispose d'une marge d'action - L'individu est...
Les modalités de financement des activités économiques
Cours - 2 pages - Stratégie
Le financement : Il va permettre de mettre en relations les agents qui ont un besoin de financement et ceux qui ont une capacité de financement. Agents économiques : L'Etat, l'entreprise, les banques, les ménages, les ISBLSM (Les institutions sans but lucratif au service des ménages) Les besoins...
La gestion d'enjeu, la gestion de crise et la responsabilité sociale des entreprises
Cours - 7 pages - Stratégie
Un enjeu, dans sa définition la plus simple est une valeur matérielle ou morale que l'on peut perdre ou gagner dans une activité quelconque, vis-à-vis d'un aléa. Notre gain ou notre perte dépend ainsi de nos choix, de notre manière d'agir en fonction du contexte. Appliquée aux...
Les choix stratégiques et leur déploiement
Cours - 8 pages - Stratégie
Domination globale par les coûts : Elle consiste à obtenir des coûts inf à ceux de ses concurrents, soit de vendre moins chère, soit d'obtenir des marges + confortables ou bien combiner les 2. Son obj est la rente différentielle càd que la maîtrise des coûts est la préoccupation essentielle des...
Stratégie de communication : le contexte général - publié le 20/04/2015
Cours - 6 pages - Stratégie
Lien entre stratégie de communication et stratégie commerciale L'élaboration de la stratégie de communication intervient APRES celle d'une stratégie marketing (concrétisée dans le plan marketing). La communication est l'une des 7 « P » du marketing mix et doit être élaborée en cohérence avec le...
Introduction à la stratégie d'entreprise et au management stratégique
Cours - 2 pages - Stratégie
La stratégie vient du grec stratos qui signifie "armée" et ago qui signifie "diriger/mener". Une personne stratège est quelqu'un qui évolue constamment. La stratégie peut se comprendre dans le commandement d'une armée au combat comme il peut aussi s'entendre dans la conduite de...
La décision dans l'entreprise
Cours - 4 pages - Stratégie
Décider c'est sortir de l'incertitude, on va résoudre un problème, saisir une opportunité. Néanmoins, il faut prendre en considération les différents critères pour appréhender la complexité du processus décisionnel. En effet, les décisions peuvent être lourdes de conséquences pour la survie de...
La croissance interne & la croissance externe de l'entreprise
Cours - 5 pages - Stratégie
Pour comprendre le développement des entreprises il est nécessaire d'en percevoir tout d'abord les composantes, puis les modalités. Dans un environnement hyperconcurrentiel, les entreprises doivent trouver des leviers pour augmenter leur taille critique & renforcer leur avantage concurrentiel....
L'analyse concurrentielle - publié le 15/10/2014
Cours - 4 pages - Stratégie
Elle est centrée sur l'étude des rapports entre l'entreprise & ses marchés (clients, fournisseurs…) L'entreprise doit impérativement déterminer ses sources d'avantages compétitifs grâce à l'analyse concurrentielle pour adopter la meilleure stratégie possible. Il faut prendre en...
La Stratégie. - publié le 15/10/2014
Cours - 4 pages - Stratégie
Pour atteindre ses finalités l'entreprise doit se fixer des objectifs concrets destinés à mettre en oeuvre cette stratégie qui se déclinent sous forme de décisions stratégiques. La finalité est un idéal abstrait qu'il va falloir concrétiser sous forme d'objectifs. L'objectif est concret &...
Management stratégique : le diagnostic stratégique
Cours - 11 pages - Stratégie
L'objectif de ce cours est surtout d'acquérir une méthode et démarche : le management est la prise de décision dans l'entreprise : il faut pour cela de la réflexion, de la concertation, et du contrôle : le contrôle de gestion est assez lié à la stratégie. Cette décision suppose aussi le...
La constitution de groupe
Cours - 28 pages - Stratégie
Groupe : ensemble de sociétés ayant entre elles des liens en capital (participations). Souvent, il s'agit d'une société tête de groupe qui exerce un contrôle sur les autres sociétés liées à la société mère. Exemple : H ne fait pas partie de groupe car pas de lien direct avec la SM alors que F4...
Les conséquences à l'échelle stratégique du management par la valeur
Cours - 22 pages - Stratégie
La décision de fonder une entreprise à but lucratif implique de définir son objectif ultime : soit la firme veut avant tout enrichir les shareholders, dont font partie les actionnaires, soit elle veut maximiser sa durée de vie, quitte à ne pas rémunérer aussi grassement ceux qui la financent. Ces...
Les leviers et les freins à l'innovation
Cours - 4 pages - Stratégie
Les leviers à l'innovation peuvent être externes à l'entreprise. L'état peut être un levier qui favorise la production d'innovations. Comme le remarque justement Dandurand (2005), le politique peut être initiateur ou promoteur d'innovations sociales, il donne les moyens financiers, matériels,...
Les stratégies de globalisation de l'entreprise
Cours - 5 pages - Stratégie
Globalisation: stade avancé du processus d'internationalisation de l'entreprise. Ça n'est pas un état de fait imposé au monde, mais c'est une stratégie consciente de l'entreprise. L'entreprise doit imposer son produit comme un standard, une référence à l'ensemble du marché mondial. Cette...
Les stratégies d'acquisition
Cours - 4 pages - Stratégie
Stratégies d'acquisition : énormément développées dans 70's sous la pression de : - La mondialisation (incite à acheter des entreprises) - Les développements techniques - La saturation des marchés nationaux Ce mouvement d'acquisition se couple avec un mouvement de cession, de revente car après la...
