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Gestion de la force de vente et négociation commerciale

Gestion de la force de vente et négociation commerciale
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Résumé

I. La vente

II. La force de vente et le statut des commerciaux

Objectifs de la prospection: - Définir la prospection - Identifier les préalables à la prospection - Présenter les différents types de prospection - Identifier les outils de la prospection - Gérer le portefeuille client La prospection est essentielle pour le développement commercial. Elle consiste à démarcher des clients potentiels. Elle représente environ 30% du travail d'un commercial car aujourd'hui prospecter coûte de + en + cher, mais elle reste indispensable pour pérenniser le CA et le développer. Une entreprise qui prospecte bien est forcément une entreprise qui se développe. En l'état actuel, une bonne majorité de difficultés rencontrées par les entreprises se situe à ce niveau.

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