Gérer l'information commerciale dans l'entreprise

Résumé du document

D'après une étude d'un institut de sondages, seulement 30% des entreprises disposent d'un outil informatique de gestion de l'information commerciale. Or quasiment tous les secteurs d'une société orientent leurs efforts vers la clientèle. Les portes de cette clientèle pour entrer dans l'entreprise sont désormais plus nombreuses, comprenant par exemple : les plates-formes d'appels, les services clientèle, voire Internet. La force de vente sur le terrain n'a plus l'apanage de la rencontre avec les clients.

Extraits

[...] Un logiciel Un traitement informatisé des données collectées permet d'en tirer le meilleur parti, et plus rapidement 2. Une base de données Les données de la base doivent être mises à jour continuellement des informations collectées sont périmées en moyenne au bout d'une année. Notez que ces sont calculés pour un seul item : si on compte le numéro de téléphone + l'adresse cela fera 10% d'erreurs en moyenne au bout d'un an pour l'adresse et pour le numéro de téléphone). [...]

[...] Améliorer le management de l'équipe commerciale - Traiter l'information pour élaborer stratégies et plans d'actions commerciales par exemple - Créer des tableaux de bord de suivi personnalisés (mesure des écarts résultats/prévisions, augmentation des chiffres de ventes ) - Améliorer l'efficacité de l'équipe commerciale par des actions commerciales mieux ciblées et pouvant s'appuyer sur des données fiables Les moyens Mettre en place une bonne politique de traitement de l'information commerciale ne nécessite pas d'investissement lourd pour l'entreprise, au moins dans sa configuration la plus simple. A l'échelle d'une société multinationale, la gestion de l'information commerciale prend forcément une autre dimension ! [...]

[...] Que faire lors de la mise en place du système ? Il faut penser à soigner la phase de mise en service du système choisi pour gérer l'information commerciale. Il faut désormais, même si le travail d'information aux avantages du système a été bien mené, démontrer à chaque membre du service commercial l'intérêt personnel qu'il peut trouver à l'utilisation de la solution mise en place : facilité de suivi des devis, du suivi des commissions, et tous les autres avantages que le système choisi par l'entreprise compte encore ! [...]

[...] Définition de l'information commerciale L'information commerciale peut être divisée en 3 fonctions : La vente : englobera tout ce qui concerne la gestion des contacts, des affaires, les devis, les bons de commande, et toute l'information concernant les rendez vous, les relances etc L'administration des ventes : concerne tout ce qui a trait à la répartition des secteurs entre commerciaux, les secteurs de prospection géographique définis, les prévisions de vente, les tableaux de bord de suivi des commerciaux, des ventes La comptabilité des ventes : gère les relances clients, les comptes clients, les prévisions de trésorerie, la maîtrise des délais de paiement des clients La gestion de l'information commerciale couvre les items "vente" et "administration des ventes". Elle n'inclut pas la comptabilité des ventes. [...]

[...] La réflexion préalable à la mise en place du système de gestion de l'information commerciale 1. Les objectifs : Quels sont les objectifs précis à atteindre ? Ces objectifs doivent être définis dès le départ, afin de mesurer à posteriori le succès du projet. Si les questions stratégiques ne sont pas posées au départ, cela peut nuire rapidement à la rentabilité du projet de mise en place du système Les utilisateurs du système : il faut impliquer les utilisateurs le plus en amont possible dans la conduite du projet, afin de pouvoir identifier les causes de rejet éventuel. [...]