Les circuits de distribution - publié le 15/10/2010

Résumé du document

En réduisant ou en conservant le nombre d'intermédiaire, telle ou telle solution semble être efficace et moins coûteuse. Pourquoi y-a-t-il si peu de vente directe de producteur à consommateur ? Tout simplement, pour des questions pratiques.
- Depuis la plus haute antiquité, les marchands se sont établis comme intermédiaire incontournables en simplifiant à la fois la vie du producteur et celle du consommateur.
- L'intermédiaire est nécessaire au fonctionnement de l'économie en générale car il permet de diminuer le nombre de transactions commerciales de manière très significative.

Extraits

[...] Calculez le prix de vente = (PVHT PAHT) / PVHT PVHT 0,12) = PVHT = PVHT - PAHT 0,88 PVHT = PVHT - PVHT = PAHT PVHT = 15 / 088 = 17,05 Taux de marque = (2,05 / 17,05) * 100 = Plus généralement, si le distributeur fixe son prix de vente en fonction du taux de marque qu'il désire obtenir, il utilisera la formule : PVHT = PAHT / Pour se simplifier la tâche, de nombreux distributeurs ont pris l'habitude de calculer leur prix de vente à partir de leur prix d'achat en lui appliquant un coefficient multiplicateur : - le taux de marque s'applique sur le prix de vente, marge incluse - le coefficient multiplicateur s'applique au prix d'achat Ex : Un hypermarché calcule le prix de vente d'une montre qu'il achète 120 en lui appliquant un coefficient multiplicateur de 1,80. - Son prix de vente est alors 120 * 1,80 = 216 - Sa marge est de 216 120 = 96 - Taux de marque (96 / 216) * 100 = Ces deux méthodes de fixation du prix de vente sont fondamentalement identiques. Le coefficient multiplicateur étant l'inverse du complément du taux de marque. [...]

[...] Cette marche doit couvrir : - les coûts distributifs : transport, stockage, livraison, administration - les frais commerciaux : vente, communication - le bénéfice MB=PV*HT PA*HT La répartition de la marge sur un produit est l'objet de la négociation entre le producteur et le distributeur. (Le distributeur cherche à faire baisser le coût d'achat du produit en mettant en avant les services qu'il prend en charge. (Si le producteur veut une grande part de marge finale, il devra prendre en charge les fonctions de distribution. [...]

[...] On ajoute un intermédiaire P1 P2 P3 Intermédiaire C1 C2 C3 Grâce à l'introduction d'un intermédiaire, chaque producteur et chaque client n'aura qu'un interlocuteur, ce qui réduira le nombre de transactions à 3 + 3 = 6. (On réalise immédiatement les économies provoquées sur l'administration des ventes, la masse salariale des commerciaux. Les fonctions de distributeurs Fonctions physiques - Transport : Imaginez une ménagère qui devrait aller chercher l'ensemble des produits dont elle a besoin sur le lieu de production : les pommes en Normandie ou les artichauts en Bretagne. Quelle est la fonction du distributeur ? La première fonction de la distribution est donc la proximité. [...]

[...] - Assortiment : le distributeur satisfait l'ensemble des besoins d'un client grâce à la complémentarité des produits proposés. - Stockage : distributeur joue un rôle de tampon entre le producteur et le consommateur, prenant en charge les coûts de stockage. Fonctions de services - La négociation : le distributeur prend en charge la démarche commerciale auprès des consommateurs. - La promotion : il répercute, au niveau local, la publicité et les promotions du fabricant. - L'administration des ventes : il gère les nombreuses factures, les bons de commande, les règlements des consommateurs. [...]

[...] - Le SAV : le distributeur peut prendre en charge la livraison, l'installation, l'entretien du matériel vendu à la place du fabricant. Exemple : DARTY C Fonctions de financement - Le risque : le fabricant n'aura qu'un seul client, alors que le distributeur devra surveiller le paiement d'une nombreuse clientèle. - Le préfinancement : Bien que cela soit de moins en moins vrai avec les hypermarchés, le fabricant peut souvent être payé plus rapidement par le distributeur que s'il devait attendre l'achat par le consommateur final. [...]