La rémunération des commerciaux

Résumé du document

La rémunération de la force de vente est un des éléments clés de la motivation de la
force de vente. Il est donc primordial pour une entreprise et donc implicitement pour
un manager de trouver une rémunération juste pour ses commerciaux. Cet intérêt
« nouveau » pour la rémunération est en partie dû à la place de plus en plus centrale
qu'ont les commerciaux dans la stratégie de l'entreprise et dans la représentation de
la marque auprès des clients. Cette importance du commercial se caractérise en
autre par l'augmentation générale des qualifications de l'ensemble de la profession.
Face à cette augmentation des qualifications, il devient de plus en plus dur pour une
entreprise d'attirer de bons éléments. En effet, un commercial « compétent » à la
possibilité d'être plus regardant sur les incitations financières (et autres avantages en
nature) que l'entreprise pourra lui donner.
Pour toutes ces raisons, les entreprises, petites ou grandes, ont du s'adapter en
proposant de nouvelles formes de rémunérations. La difficulté pour celles-ci, comme
nous le verrons dans cette étude, est que la rémunération doit être à la fois
stimulante, adaptée à l'environnement de travail, au contexte économique et au
statut de la force de vente.
Pour mieux comprendre l'importance de la rémunération de la force de vente nous
avons décidé dans un premier temps de différencier les types de commerciaux que
l'on pouvait trouver dans l'entreprise. Puis nous nous sommes attachés à
l'importance de la fonction commerciale dans l'entreprise pour enfin parler de la
psychologie du commercial
Dans un second temps nous avons tenté de répertorier toutes les formes de
rémunérations que l'on pouvait trouver dans une entreprise et en expliquer les
implications.
Et enfin dans une troisième partie nous avons voulu présenter à travers deux cas
concrets les différentes rémunérations que les entreprises pouvaient donner à leurs
salariés.

Extraits

[...] Le pilotage permettra de suivre les impacts tant humains que commerciaux et d'orienter les décisions stratégiques. Enfin, la mise en place ne se fera pas sans la participation de tous les acteurs concernés et de leur hiérarchie. La communication se fera avant, pendant et après la mise en place, avec notamment la diffusion de tableaux de bord des résultats obtenus. Ces trois éléments, facteur clés de réussite de la mise en place d'une politique de rémunération en part variable sont encore la preuve que l'outil rémunération peut être un levier efficace de motivation et de fidélisation, non seulement des employés, mais aussi des clients, puisque la rémunération efficace incitant les employés à rester dans leur entreprise permet par la même occasion d'éviter un fort turn-over des agents commerciaux qui pourraient faire fuir les clients Rémunération des commerciaux 2.2 Que peut on considérer comme rémunération ? [...]

[...] D'un côté, les commerciaux et les équipes de vente prêtent naturellement attention au pourcentage du variable dans la rémunération tandis que du coté des employeurs, la diversité des statuts (agent commercial, VDI, VRP, attaché commercial, ingénieur d'affaires etc.) entraîne une grande diversité des systèmes de rémunération Ce schéma nous permet de vérifier l'intérêt pour une entreprise, non seulement d'utiliser la rémunération liée aux performances comme source de motivation mais surtout comme un outil avec une organisation appropriée. Certaines utilisent d'ailleurs des rémunérations au variable à 100% ou presque pour leurs commerciaux. C'est le cas des sociétés utilisant les VRP (mais on considère pas cela comme un salaire mais un chiffre d'affaire) qui ne sont rémunérés qu'en fonction de leurs ventes. Dans ce cas, le salaire devient le facteur principal de motivation. [...]

[...] Il est rémunéré la plupart du temps avec un fixe et une part de variable. L'utilisation de ce type de commerciaux pour une entreprise lui permet d'avoir un meilleur contrôle de la force et des actions commerciales, ainsi qu'une meilleure remontée de l'information. Le métier de cette force de vente a évolué de façon très importante ces 10 dernières années. En effet, la fonction de négociation et de prise de commande autrefois dévolue aux forces de vente devient de moins en moins importante par l'effet conjugué de plusieurs facteurs. [...]

[...] Dans d'autres situations, les commerciaux désirent être rémunérés en majorité sur le variable. C'est souvent le cas des commerciaux de haut niveau dont l'expérience leur amène à penser qu'ils sont sûrs de réaliser leurs objectifs, au moins en grande partie http://www.monster.fr 15 Rémunération des commerciaux 3 Deux applications concrètes 3.1 Le contre exemple P&G Synthèse Comme nous avons été amenés à le voir ci-dessus, sont employés aujourd'hui dans le secteur de l'agro alimentaire en France principaux types de forces de ventes : - La force de vente Intégrée, ou le commercial a généralement un statut de salarié - La force de vente Indépendante, le commercial a dans ce cas le statut de VRP ou d'agent commercial - La force de vente Ponctuelle, le commercial étant alors prestataire de service Tableau récapitulatif : Source : Cours La distribution - Master SCPN 16 Rémunération des commerciaux Le groupe PROCTER & GAMBLE Procter & Gamble a été fondé à Cincinnati, aux Etats-Unis, en 1837. [...]

[...] Cette société propose des crédits et produits financiers automobile sur le lieu de vente. Ce type d'activités est en régression depuis 10 ans aux profits des établissements bancaires. Une organisation qui n'a pas beaucoup évolué au fils des années. Les objectifs de vente se concentrent sur deux grands critères : Le Chiffre d'affaires Carte Aurore (réserve d'argent pour les frais automobile) Depuis deux ans, un concours a été mis en place afin d'installer une nouvelle dynamique et de nouveaux enjeux pour les commerciaux. [...]