Cours de Management - publié le 01/03/2011

Thèmes abordés

Management BTS MUC

Résumé du document

Motivations : se sont les facteurs positifs qui incitent les individus à agir.
JOANNIS a déterminé une théorie sur les motivations :
- Hédonisme : motivations qui vont trouver leur origine dans la recherche des plaisirs de la vie dans le sens large. Faire le moins d'efforts possible.
- Oblatives : faire plaisir aux autres, donner, être gentil, généreux…
- Auto-expression : projection aux autres de ce que l'on voudrait être. Les sources de cette attitude viennent du désir de s'affirmer et de s'exprimer, achats de paraître.

FREUD définit lui 3 états qui vont s'affronter :
- le Ça : pulsions internes.
- le Moi : centre conscient de la recherche de la satisfaction, l'individu va s'exprimer (j'aime ou non…).
- le Sur Moi : domaine des inhibitions sociales et morales (cela ne se fait pas donc je n'agit pas).

Les Freins : - Les freins rationnels qui font appel à la logique et au raisonnement (ex. pas assez d'argent).
- Les freins émotionnels dépendent de l'instinct et du sentiment.
- Les freins absolus sont le refus définitif de l'achat quelque en soit la forme.
Autres : - Les inhibitions, manque de confiance de l'acheteur en quelqu'un pour son propre jugement.
- Les peurs : pulsions négatives causées par des difficultés réels ou imaginaires (qu'en dira-t-on), ex. acte d'achat impulsif, achat inutile donc non renouvelé.
- Le risque : écart qui existe entre le niveau d'aspiration de l'individu et le niveau réel de satisfaction.