La fonction commerciale - publié le 28/04/2015

Thèmes abordés

Fonction marketing, évolutions du marché, marketing mix, plan de marchéage, Politique de distribution, communication commerciale

Résumé du document

La fct marketing de l'ent est créatrice de valeur car elle a un impact direct sur la réalisation du CA.
- Le marketing (mercatique) est l'ens des act déployées par l'ent en vue d'anticiper les besoins des clients, d'en susciter de nouveaux, et de les satisfaire au mieux par la vente de ses produits de manière rentable.

En général, les ent dédient un service ou un département à cette fct essentielle dont la mission est de définir un plan marketing : obj (CA, résultats financiers, parts de marché), calendrier des opérations, budget (dépenses, recettes), évaluation de la stratégie marketing (comparaison des ventes effectives aux objectifs, mesures correctives).

Extraits

[...] La fonction commerciale I. La fonction marketing et ses enjeux A. La fonction marketing : La fct marketing de l'ent est créatrice de valeur car elle a un impact direct sur la réalisation du CA. Le marketing (mercatique) est l'ens des act déployées par l'ent en vue d'anticiper les besoins des clients, d'en susciter de nouveaux, et de les satisfaire au mieux par la vente de ses produits de manière rentable. En général, les ent dédient un service ou un département à cette fct essentielle dont la mission est de définir un plan marketing : obj résultats financiers, parts de marché), calendrier des opérations, budget (dépenses, recettes), évaluation de la stratégie marketing (comparaison des ventes effectives aux objectifs, mesures correctives). [...]

[...] Les limites de l'information et la force des représentations : Les produits dont la valeur utilitaire est prépondérante (électroménager, produits d'entretien etc.) s'accommodent bien d'une communication informative, laquelle répond à ce que le client veut savoir (caractéristiques, utilisation, prix). D'autres se prêtent mal à cette communication (ex : tabac, alcool, produits non ou faiblement fonctionnels comme les divertissements et les produits de luxe). Le discours informatif est peu différenciateur, il apporte peu d'éléments déclencheurs d'achat. Le consommateur a une psychologie riche et complexe, peuplée de peurs, de rêves, de désirs et d'envies. Il poursuit la satisfaction de ses motivations intérieures. Le consommateur est sensible au jugement d'autrui. [...]

[...] La politique de communication : La communication vise à émettre des signaux à destination des consommateurs potentiels en vue de les convaincre d'acheter les produits de l'ent. Il existe plusieurs types de communication : sur un produit précis, sur un événement, sur une marque, sur l'ent. IV. La communication commerciale A. De l'information aux représentations : Informer : Exposer le produit, le décrire, expliquer son action, argumenter, inviter à l'essayer. Le message sert à convaincre ou comparer. Séduire et faire imaginer : Associer le produit à des représentations qui apportent au produit un supplément d'âme. [...]

[...] La politique du produit : Le produit : Le produit est un bien fabriqué et commercialisé par l'ent. Dans une vision + large, le produit de l'ent peut prendre la forme d'un service. (Dans ce cas, il est : non tangible, non stockable, élaboré en présence du client). Le produit peut être défini par ce qu'il apporte au client : Ses composants et leur niveau de qualité Ses différentes fonctions et usages Ses avantages d'utilisation Lorsqu'il s'agit d'un bien, les ent s'intéressent aussi à son design esthétique, ergonomique ou original, ainsi qu'à son packaging +/-attrayant, pratique ou écologique. [...]

[...] La connaissance du marché et des clients A. La connaissance du marché : Le marché et le produit : Le marché se définit d'abord par un type de produit qui satisfait un besoin bien identifié pour les consommateurs. Ces derniers l'apprécient à travers l'ensemble de ses fonctionnalités, càd l'ensemble des avantages qu'ils perçoivent. On peut distinguer : Le marché principal : ens des produits techniquement identiques et directement concurrents (ex. appareils photos numériques). Le marché environnant : ens des produits de nature du produit principal, mais satisfaisant les mêmes besoins et motivations (ex. [...]