Techniques de Vente

Résumé du document

La force de vente d'une organisation représente les structures et les ressources humains impliquées dans le processus de promotion et de distribution d'un produit. Son objectif est de pousser à la consommation d'un ou plusieurs produits donnés et, ce faisant, de pousser à l'augmentation des ventes en fonction d'un horizon variable (quotidien, hebdomadaire, trimestriel ou annuel). Il convient de noter que la force de vente n'a pas pour objectif l'augmentation du taux de marge ou même de la rentabilité de l'entreprise mais bien de l'augmentation de son chiffre d'affaire.

Extraits

[...] Il convient de noter que la force de vente n'a pas pour objectif l'augmentation du taux de marge ou même de la rentabilité de l'entreprise mais bien de l'augmentation de son chiffre d'affaires. L'organisation d'une force de vente est souvent structurée autour d'une répartition par produit ou par espace géographique. Elle est dirigée par un directeur commercial qui en définit les contours, contrôle et oriente la politique commerciale de l'entreprise notamment veille à la bonne relation de l'entreprise avec les clients ou distributeurs les plus importants. [...]

[...] La gestion de ces indicateurs doit, pour plus de finesse, permettre une visibilité en flux, en stock et en progression relative. Les systèmes de management et d'animation de la force de vente Le système de management et d'animation de la force de vente consiste en la transformation des indicateurs contenus dans les outils de gestion en des évènements visant à en améliorer la performance soit par des gains de parts de marché sur les concurrents, soit par la transformation de prospects en consommateurs réguliers. [...]

[...] Les statuts des commerciaux Le statut des commerciaux dans une force de vente peut fortement varier d'une organisation à l'autre. De manière générale, et afin de stimuler l'efficacité au travail, le choix d'un statut des commerciaux en CDI avec des revenus fixes faibles et des variables fortes s'appuyant sur les performances commerciales est un standard. Cependant, une tendance lourde à l'externalisation de la force de vente à des commerciaux autoentrepreneurs est à noter. Cette technique d'optimisation, si elle réduit l'efficacité de la force de vente en augmentant notamment son turn-over, en réduit grandement le coût, notamment du fait de l'exclusion de la force de vente de la masse salariale. [...]