Contexte d'achat et critères de choix

Thèmes abordés

Comportement d'achat, marketing, consommateur

Résumé du document

But : montrer que l'analyse des contextes d'achat du produit peut permettre aux distributeurs et aux producteurs de mieux répondre aux critères des consommateurs.

Plus précisément ici, il s'agit de montrer que l'importance accordée à certains critères (comme le lieu de vente ou les caractéristiques du produit) varie selon que le consommateur achète pour lui ou pour offrir.

Cette étude confirme que l'individu n'accorde pas la même importance aux caractéristiques de produit et du magasin suivant son achat.
Cependant, cette analyse a ses limites : elle a été effectuée pour un seul produit sur un échantillon, en ne prenant compte que deux variables contextuelles (achat pour soi ou pour offrir).
Une analyse détaillée des différentes situations d'achat auxquelles est confronté le consommateur pourrait donc permettre de trouver de nouvelles informations.

Extraits

[...] Publiunion : Marketing management P. Lassègue, A. Baetche Ed. Les cours de Droit : Gestion commerciale et marketing tomes 1 et 2 J. Lendrevie, D. Lindon Ed. [...]

[...] (Etudes sur la vaisselle et le petit électroménager) En matière d'importance accordée aux attributs des articles : lors de l'achat pour soi, on prend en compte le prix ; lors de l'achat pour offrir, c'est la renommée de la marque qui est importante. (étude sur les mixeurs) En matière de comportement d'achat du consommateur : le consommateur dépense plus d'argent lorsqu'il s'agit d'offrir pour quelqu'un d'extérieur au ménage, mais cela concerne surtout les achats peu impliquant. II Etude et résultats 1. [...]

[...] III Recommandations A l'issu de cette étude, on voit bien qu'il convient d'accorder une attention toute particulière à la situation d'achat Recommandations aux producteurs On a vu l'importance accordée aux caractéristiques Forme, Odeur, Prix, Marque suivant les deux situations d'achat. On peut donc en déduire différentes politiques de communication suivant la variable que l'on souhaite mettre en valeur. Il est donc possible de considérer les résultats de l'étude comme une nouvelle possibilité de segmentation Recommandations aux distributeurs En matière de réferencement de produit, conseils à la clientèle, aménagement du point de vente, des recommandations peuvent être faites. Exemple : Pour les univers cadeaux, il faudra privilégier les produits de marque au design élaboré. [...]

[...] De même l'univers physique du produit devra être pensé en conséquence Conclusion : Cette étude confirme que l'individu n'accorde pas la même importance aux caractéristiques de produit et du magasin suivant son achat. Cependant, cette analyse a ses limites : elle a été effectuée pour un seul produit sur un échantillon, en ne prenant compte que deux variables contextuelles (achat pour soi ou pour offrir). Une analyse détaillée des différentes situations d'achat auxquelles est confronté le consommateur pourrait donc permettre de trouver de nouvelles informations. Bibliographie S. Delerme, J.P. Helfer, Ed. Educapôle : Les bases du Marketing Kotler, Dudois, Ed. [...]