La gestion commerciale - publié le 16/06/2023

Thèmes abordés

Gestion commerciale, mercatique, marketing, organisation de l'entreprise, consommation, consommation collaborative, Veille commerciale, analyse du marché, évolution du consommateur, ROPO esearch Online Purchase Offline, plateformes collaboratives, muticanal, cross-canal, omnicanal

Résumé du document

Afin de répondre aux besoins des potentiels consommateurs, l'organisation doit définir son offre, c'est-à-dire les biens et les services qu'elle va proposer.
Elle va déterminer les besoins de l'organisation, elle va faire un diagnostic interne et externe (concurrence, nouveaux entrants, concurrents indirects), déterminer les objectifs stratégiques et faire régulièrement des contrôles sur les objets et la réalité atteinte.

Extraits

[...] La gestion commerciale Le mot marketing vient du latin : merx (marchandise) et de mercus (marché). L'histoire du marketing est liée à l'histoire et à l'évolution des échanges commerciaux. Afin de répondre aux besoins des potentiels consommateurs, l'organisation doit définir son offre, càd les biens et les services qu'elle va proposer. Elle va déterminer les besoins de l'organisation, elle va faire un diagnostic interne et externe (concurrence, nouveaux entrant, concurrent indirect), déterminer les objectifs stratégiques et faire régulièrement des contrôles sur les objets et la réalité atteinte. [...]

[...] L'approche médiatrice : L'entreprise va associer les clients, cela signifie qu'elle va les faire participer à la création de valeur, prendre en compte leurs avis (participation activité, enquêtes . ) parce qu'ils sont représentatifs d'un certain segment (personnes entre 25/30 ans, CSP + . L'approche créative : L'entreprise propose une solution innovante qui crée un nouveau besoin (nouvelles technologies, services nouveaux (livraisons, lieu de travail)). Et on suppose que certains segments seront intéressés par notre projet. Prise de risque Aucun indice montrant que le besoin va fonctionner, elle n'analyse pas le marché. [...]

[...] Le marketing dépasse le cadre de la seule fonction commerciale mais la fonction commerciale fait partie du marketing Les deux sont indissociables. Tous les employés sont concernés par la démarche marketing L'image qu'a la société en externe et en interne donc si les salariés ont une bonne image de l'entreprise où ils travaillent, forte culture d'entreprise, cela influence le marketing. L'importance de cette position se traduit par une intégration du marketing dans la stratégie globale de l'organisation. Fidéliser et développer le portefeuille client et l'approbation de la démarche par tous les salariés est un enjeu majeur pour la pérennité et le développement de l'organisation (le salarié est client/fournisseur, on doit le fidéliser pour ne pas en changer tous les jours, pareil pour le secteur commercial). [...]

[...] Pour mettre en œuvre une veille commerciale, l'entreprise peut s'appuyer sur une multitude de sources d'informations : vendeurs, distributeurs, enquêtes clients, presse, rapports d'information, évolution de la réglementation, innovation techno, données démographique et économiques . Côté un peu services secrets, on cherche à avoir des informations sur ce qu'il se passe à l'extérieur. Aujourd'hui, il y a beaucoup de données qui sont collectées par ce qu'on appelle le Big Data, il s'agit de tout ce qui transite sur les réseaux sociaux. Ces données vont vous permettre de savoir de votre marché et de votre secteur d'activité sur lequel vous vous trouver. [...]

[...] Cross-canal La distribution permet aux différents canaux de fonctionner ensemble et de ne plus se concurrencer, collaboration entre les différents canaux. Omnicanal Créer une synergie entre les différents canaux de distribution qui communiquent entre eux (notamment avec le développement d'internet) Ex : Decathlon Services en ligne marchand, un service de click and collect et application Decathlon. C - La consommation collaborative Les scandales alimentaires et pratiques abusives (agriculteurs, vendeurs payé une misère par les grandes distributions pour leurs biens) de la grande distribution ont mené à de nouvelles façons de consommer : La consommation collaborative : l'usage plutôt que la propriété (économies/échange/partage) Produits bio, de saison, locaux Elle permet de réduire les intermédiaires entre le producteur et le consommateur (ici la grande distribution) les produits seront vendus au même prix voir moins cher que dans la grande distribution et permettent à l'agriculteur de vivre de manière décente. [...]