La vente : ses étapes, la prospection

La vente : ses étapes, la prospection

Résumé du document

Le terme besoin, largement répandu dans toutes les techniques de vente, manque néanmoins de précision.

Pour un client demandeur, qui a répondu à un publipostage ou qui vous a téléphoné à l'entreprise, vous pouvez très bien imaginer débuter l'entretien par la question :
"Quels sont vos besoins ?"

Par contre, à un client prospecté, par visite directe ou avec une prise de rendez-vous téléphonique préalable, vous risquez de vous entendre répondre :
"Je n'ai besoin de rien, c'est vous qui avez demandé à me rencontrer." (...)

Sommaire

I) L'harmonisation : 10 conseils pour une meilleure prise de contact en rendez-vous

II) La découverte

A. Exemple de découverte complète
B. Mémo de la découverte

III) La reformulation de synthèse avec engagement

IV) Le devis

V) L'argumentation

A. Présentation du prix
B. Mémo de l'argumentation

VI) Le traitement des objections

VII) La négociation des prix

VIII) La conclusion

IX) La consolidation

Informations sur la fiche

Didier
  • Nombre de pages : 58 pages
  • Publié le : 20/01/2009
  • Langue : français
  • Consulté : 16 fois
  • Format : .doc

Extraits

[...] La maîtrise de ces étapes est la condition pour optimiser votre performance. Ce document est le fruit de mon expérience de commercial et de formateur dans le domaine de la négociation. L'Harmonisation 10 conseils pour une meilleure prise de contact en rendez-vous La Découverte Exemple de Découverte complète Mémo de la Découverte La Reformulation de synthèse avec engagement Le Devis L'Argumentation Présentation du prix Mémo de l'Argumentation Le traitement des objections La négociation des prix La Conclusion La Consolidation La vente, ses étapes, la prospection L'entretien de vente est, par définition, l'espace de temps compris entre le moment où vous entrez en contact visuel pour la première fois avec le prospect, et le moment où vous prenez congés, la commande prise. [...]


[...] Aujourd'hui, les distributeurs exigent que les délais de livraison soient respectés . C'est pourquoi nous avons créé un service interne de 4 permanents, spécialement dédiés au respect des délais, ce qui nous permet de vous garantir . Le ciblage Argumentez en fonction de la motivation du client. Si le client présente une motivation "Qualité", ne perdez pas votre temps à mettre en avant tous les avantages concernant le prix. Les 3 niveaux de concurrence Nous avons vu le le 2 et le 3. Argumentez par ordre décroissant. [...]


[...] " "Notre société est la première qui . " "Nos machines sont les seules à . " Avec un peu d'efforts, vous en trouverez 4 ou pour enrichir votre argumentaire. Les proverbes Le proverbe vient en complément de l'argumentation. Le proverbe est teinté de bon sens et il est toujours difficile d'aller à l'encontre de sa logique. Par exemple : Respect de la concurrence Ne dénigrez jamais vos concurrents. Ce n'est que l'expression de votre faiblesse face à elle. De plus, si votre client en parle, c'est qu'elle a retenu son attention. [...]


[...] (motivation sécurité) Présentez votre entreprise comme un partenaire fiable Parlez de sa date de création, du nombre de salariés, du chiffre d'affaires, du capital social, de la forme juridique, de l'adresse du siège, du nombre de succursales. Mettez l'accent sur les garanties contractuelles. Citez les principaux clients. Insistez sur vos modes et délais de livraison. N'hésitez pas à raconter un peu de son histoire. Sa création, les hommes qui lui ont donné le jour . Présentez votre entreprise de façon humaine Présentez les différents cadres et intervenants en les nommant par leur prénom et leur nom, pourquoi pas, sous forme de trombinoscope. [...]


[...] " ou : "J'ai plusieurs possibilités à vous proposer." Soyez direct ! "J'ai le produit qu'il vous faut." " J'ai une solution qui va vous plaire." La certitude avec laquelle une solution est énoncée, influence sur la manière dont elle est perçue. Une expérience a été tentée dans un hypermarché français. Une hôtesse proposait aux clients de goûter un vin et de donner leur avis sur une échelle de valeur allant de très mauvais à très bon. Présenté comme cela : "Je vais vous demander de goûter un vin et de me donner votre avis " le vin a obtenu d'opinions favorables. [...]

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