Le présent mémoire entend analyser les enjeux et implications de la prospection B2B dans un environnement start-up en interrogeant…
[...] Autrement dit, la stratégie de prospection B2B est en grande partie tributaire des innovations techniques dans la mesure où ce sont ces outils qui permettent d'effectuer un premier tri dont l'importance stratégique est capitale pour le bon déroulement de la suite du la prospection. Car c'est de l'établissement de catégories pertinentes que dépend la capacité d'une entreprise à structurer des supports de communication adaptées et personnalisés. Ces éléments théoriques ont été largement vérifiés auprès du terrain retenu pour l'étude pratique. Les apports des innovations liées à la data et au digital ont été analysés par les répondants comme ayant très largement permis les avancées que l'on observe aujourd'hui en termes d'affinement des stratégies marketing. [...]
[...] Enfin, le cas de Foodora appelle plusieurs observations, notamment du fait de la récente annonce de la fermeture des activités dans certains pays dont la France. L'entretien conduit auprès d'un membre de l'équipe sales a permis de mettre en évidence un positionnement en partie différents des autres, marqué notamment par un engagement moindre en direction des outils de prospection informatique. En outre, le statut de start-up était en partie remis en question par le rattachement de l'entreprise à une maison mère située en Allemagne et qui assurait l'arbitrage d'un certain nombre de décision. [...]
[...] Chapitre 2 : Résultats Synthèse par variable Rôle de la data En matière de rôle de la data dans l'organisation de la prospection, les répondants s'accordent tous à souligner les apports très importants en terme de gain de temps et d'accélération du traitement des données. Le répondant Foodora mentionne notamment un logiciel permettant de réaliser des gains de temps à grande échelle dans l'acquisition et le traitement des données : « le fait d'avoir des logiciels internet comme tableaux, sales force etc, cela me permet d'épurer 80% des restaurants ». [...]
[...] Toutefois, comme rappelé plus haut, les spécificités propres à la prospection B2B impliquent de tenir compte de cycle de réponse et d'interaction plus longs. Dans ce contexte, la valorisation des prospects dont les leads semblent ne pas aboutir présente un intérêt tout particulier Le rôle croissant du lead nurturing Une stratégie particulièrement adaptée à la prospection B2B Défini par Tillon (2016) comme la « mise en couveuse des prospects, [le lead nurturing] est une pratique qui permet de maintenir et renforcer le contact ». [...]
[...] Désormais intégrée aux fonction marketing et vente, la fonction commerciale se trouve dans un situation dans laquelle la communication et l'instantanéité de l'information contribuent à accroître sa réactivité et son adaptation aux modifications des attentes et donc des offres. Chapitre 3 : Analyses des résultats et limites de la recherche Analyses des résultats et recommandations pratiques Evaluation du cadre conceptuel Compte tenu des éléments recueillis, les hypothèses formulées dans le cadre conceptuel se trouve globalement validées. Le rôle de la data comme dynamique de transformation significative des principes de la prospection B2B a été validée par l'ensemble des répondants, de même que celui du digital qui apportent des gains de temps substantiels et explique en grande partie de développement du marché de la foodtech en France. [...]
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