Les moyens de la communication commerciale - publié le 15/09/2009

Résumé du document

C'est un moyen de communication utilisé par un annonceur (entreprise, collectivité, association, administration...) pour transmettre un message en utilisant des médias de masse, en direction d'une cible (client, fournisseur, actionnaire, personnel...) en vue d'agir sur ses connaissances, son comportement et son attitude (...)

Extraits

[...] La mercatique directe est utilisée pour la prospection, la vente et la fidélisation. Elle offre d'autres avantages : son évaluation (coûts et retombées) est précise et rapide ; sa mise en œuvre est rapide ; ses actions facilitent le travail de la force de vente. Les moyens utilisés sont très divers Le téléphone (mercatique téléphonique ou phoning) La mercatique téléphonique est organisée autour de centres d'appels spécialisés. L'émission d'appels est réservée à la prospection, la vente, la prise de rendez-vous, et la réception d'appels à l'information ou à l'enregistrement de commandes 2. [...]

[...] Pour toutes ces raisons, une promotion doit avoir une durée très limitée dans le temps et doit rester exceptionnelle. Les techniques utilisées sont très nombreuses Les réductions par les prix Elles regroupent toutes les techniques permettant de laisser entrevoir au consommateur un bénéfice financier. Exemples Bons de réduction à l'intérieur ou à l'extérieur de l'emballage ou insérés dans la presse, immédiats ou à valoir, croisés (à valoir sur l'achat d'un autre produit de la marque) ; offres de remboursement : sommes versées contre la remise de preuve d'achat d'un ou de plusieurs produits ; offres groupées : ventes par lots (plusieurs produits identiques) ou jumelées (produits différents) Les primes Elles consistent à apporter un avantage matériel au consommateur. [...]

[...] On distingue : la publicité de marque qui fait connaître un produit, une marque, une enseigne ; la publicité institutionnelle qui crée ou développe l'image de l'organisme émetteur ; la publicité collective, émise par un groupement de producteurs, qui promeut un produit générique ; la publicité d'intérêt général qui sensibilise le public à une cause sociale ou humanitaire ; la publicité conjointe, réalisée par deux marques, qui fait bénéficier d'un effet de synergie. B. La mercatique directe La mercatique directe est l'ensemble des techniques permettant d'instaurer une relation personnalisée en s'adressant individuellement à chaque élément de la cible. L'évolution des technologies de l'information et de la communication (TIC) a bouleversé la mercatique directe, qui devient la mercatique relationnelle. Au cœur des programmes de gestion de la relation client des entreprises elle permet de proposer une offre personnalisée (one to one). [...]

[...] L'appel peut être fait en direct ou décalé dans le temps Les autres techniques utilisées Parmi les autres techniques utilisées, on trouve encore : le fax-mailing : c'est un moyen rapide, peu coûteux, mais la qualité des documents est faible ; le couponing : il consiste à insérer un coupon-réponse dans une publicité à paraître dans la presse. C. La promotion des ventes L'objectif principal de la promotion est de développer les ventes à court terme grâce à des incitations matérielles. Elle apporte l'avantage de produire des résultats rapides, d'être facilement évaluable (coûts et retombées), d'accroître la présence du produit dans les linéaires. [...]

[...] Exemples La loterie : le gagnant est tiré au sort ; le concours fait appel au talent, à la réflexion ou à l'observation des participants, le hasard n'intervient que dans le cadre de la loterie Les animations Elles permettent de présenter, d'argumenter, de faire tester et d'évaluer le produit par le consommateur grâce à des animateurs ou des démonstrateurs. D. Les autres moyens de la communication commerciale 1. Les relations publiques Elles font partie de la communication institutionnelle et visent à instaurer un climat favorable entre l'entreprise et tous ses publics. Elles ont comme principal objectif d'améliorer l'image. [...]