Le comportement d'achat

Résumé du document

D'où :
Identifier les facteurs susceptibles d'influencer le processus d'achat.
Importance de comprendre son comportement.
Ceci afin de mener à bien dans les meilleures conditions la commercialisation d'un produit (...)

Extraits

[...] : Cette pyramide diffère d'une culture à l'autre UNE AUTRE THEORIE : La théorie du concept de soi : Les modes de mesure des motivations : 4 modes de mesure : Par inférence à partir des actions des individus Par interview des individus sur leur désirs, leurs motivations Par la méthode des protocoles Par les méthodes projectives (tests projectifs) L'analyse des motivations permet de mieux comprendre quelles sont les raisons qui poussent le consommateur vers le produit. Certaines motivations ne se traduisent pas , en réalité, par un acte d'achat soit parce qu'il existe un conflit de motivations, soit parce qu'il y a des obstacles à la réalisation des actes : les freins. 2° Les freins : Ce sont des forces psychologiques qui tendent, malgré le besoin, le désir, d'empêcher l'achat. Quelles sont les méthodes de mesure des freins ? L'entretien individuel libre, l'observation et les tests projectifs. [...]

[...] 2° L'influence du groupe sur le comportement d'achat : Le groupe, qui a une structure formelle et informelle, se manifeste par des normes et un statut. Toutefois, selon le degré du statut, l'individu du groupe peut adopter : un comportement hors groupe complètement opposé un comportement de statut supérieur qui crée les normes du groupe un comportement de statut intermédiaire où il adopte le même comportement dans sa vie privée que dans celle du groupe 3° Les classes sociales : Stratification culturelle Stratification sociale Stratification démographique La stratification sociale La stratification est une forme de découpage utilisée pour analyser les composantes d'une société afin d'étudier les divers comportements des individus formant une strate commune. [...]

[...] B - Les composantes permettant de classer les attitudes : C – La mesure des attitudes : les échelles d'attitude. Les échelles d'attitude ou échelles de notation ont pour objectif de rendre opératoires des informations d'ordre qualitatif en les transformant en données quantifiées. Les échelles de mesure qu'utilise l'analyste se répertorient en trois dimensions : l'ordre la distance l'origine L'échelle de Lickert* L'échelle d'Osgood* L'échelle à somme constante L'échelle de préférence 4° Les caractéristiques permanentes de l'individu : A – La personnalité : Configuration unique des caractéristiques, des croyances, des comportements et des habitudes que chaque individu représente. [...]

[...] Importance de comprendre son comportement. Ceci afin de mener à bien dans les meilleures conditions la commercialisation d'un produit.* 4 groupes de facteurs interfèrent sur la comportement d'achat : II – Les facteurs explicatifs personnels : 1° les motivations : Définition : Une motivation est une force reposant sur un stimulus et caractérisé par une tension poussant l'individu à agir ou à réagir dans une certaine direction en vue de la réduire. Motivation = source de comportement actif Selon B. [...]

[...] Individu Famille Groupe Stratification sociale Stratification culturelle 1° - La famille et la consommation : Un consommateur est profondément influencé par son entourage familial, lequel se constitue de deux pôles : La famille d'orientation, les parents. La famille de procréation, le conjoint et les enfants. A - Le cycle de vie de la famille : Mise en relation du type de consommation et de la nature de la cellule familiale B – L'influence des époux dans la décision d'achat : Certaines décision sont prise en commun : Vacances Logement Automobile . D'autres décisions sont prises de manière autonome mais peuvent être influencées : Produits d'hygiène et de beauté Alcool . [...]