Si les services contrôle de gestion et développement commercial sont distincts de par leurs activités, la nature du métier, ils sont mutuellement dépendants. En effet, un contrôleur de gestion a constamment besoin de chiffres pour établir ses tableaux, ses différents reportings et un commercial a besoin d'informations sur ses réalisations, les améliorations possibles et la stratégie à mettre en place.
[...] La fonction commerciale a. Définition La fonction commerciale permet à l'entreprise de développer son activité, notamment son chiffre d'affaires, en développant le portefeuille de clients. La prospection de clients a pris de nombreuses formes aujourd'hui, principalement grâce au développement des Nouvelles Technologies de l'Information et de la Communication, la croissance et la démocratisation d'internet . Les objectifs sont nombreux : - Assurer la pérennité de l'entreprise dans un premier temps - Croissance de l'entreprise en termes de chiffre d'affaires, de secteur ou encore de géographie - Lutte constante contre la concurrence Les commerciaux sont les représentants de l'entreprise à l'extérieur et sont donc indispensable à son développement, il y a donc un enjeu majeur à maximiser l'efficacité de ce service, notamment à l'aide du soutien du service contrôle de gestion. [...]
[...] Notre revue de la littérature désormais réalisée, nous allons désormais valider ou invalider nos hypothèses de recherche par le biais d'une étude empirique. [...]
[...] En effet, un contrôleur de gestion dans l'assurance n'aura pas les mêmes attentes qu'un contrôleur de gestion industriel. Cette opposition « travailleur de bureau » et « travailleur de terrain » a donc une grande influence sur la relation entre les deux fonctions. De plus, les contrôleurs de gestion sont plus souvent amenés à rencontrer les dirigeants, leur confèrent une place désignée par la littérature comme « proche de Dieu ». Cette situation peut également générer des frictions et des rivalités entre les fonctions. [...]
[...] L'indépendance de l'entreprise peut être une raison du développement de la prospection. En effet, il est hautement déconseillé de baser son activité sur un ou quelques clients, étant donné que cela rend l'entreprise dépendante de l'entreprise. Elle perd donc toute marge de négociation et se voit placée dans une position d'infériorité par rapport à son client. Qui plus est, si le client décide de ne plus collaborer avec l'entreprise, le manque à gagner peut mettre en risque la pérennité de l'entreprise, voire la mettre en situation de liquidation judiciaire. [...]
[...] Nous avons donc tiré de cette présentation du contrôle de gestion, de la fonction commerciale et des frictions afférentes une première hypothèse : H1 : Le contrôle de gestion est un appui, plus qu'un outil de contrôle. Par cela, nous entendons la notion de contrôle comme un élément négatif, un contrôle intrusif. C'est un sentiment que partagent de nombreux employés dans les entreprises. De plus, il arrive que les outils soient destinés aux contrôleurs de gestion et peu adaptés aux commerciaux. Cela peut engendrer des erreurs également. Chapitre 2 - Enjeu de pouvoir entre les deux fonctions L'implantation du contrôle de gestion dans la fonction commerciale a. [...]
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